椿文具店:从小小品牌到13亿文具行业龙头

竹山县若云创意文具有限公司 公司新闻 2020-05-20 09:26:35 0 文具  晨光  行业  中国  
从小小品牌到13亿文具行业龙头 MicrosoftInternetExplorer402DocumentNotSpecified7.8 磅Normal0

如今大到专卖店,小到街坊里的杂货铺,随处可见的晨光文具,让他底气十足:“同行都说即便是把LOGO去掉,也能认出这是晨光的文具。”跟文具打了20年的交道,贸易、实业、渠道,陈升明从一名普通推销员成长为中国文具行业的老大哥。目前,晨光已在全国布局3.5万家终端销售网点,并走出国门,远销东南亚、欧洲、日本、美洲、中东等全球市场。  

美国探索频道(DiscoveryChannel)之所以选择拍摄晨光文具,是有感于晨光文具在中国以及全球文具市场的影响力。作为全球最知名的科学纪实频道,此次与晨光的合作,也从一个侧面折射出,晨光作为世界级综合文具供应商和品牌服务商的国际影响力,这是对于晨光坚持的“世界级品质”的高度认可与肯定。  主力价格在1.5元-3元的书写产品,让晨光在坐拥年13亿元的销量。业内人士表示,晨光每年的增长率从不低于35%。如果创业有秘诀的话,那唯一的秘诀就是积累。  

“晨光系”的诞生  17岁那年,陈升明找到了第一份工作,当起了文具用品的推销员,一年到头没几天休息。 “我跑业务的时候,曾经在从石家庄到成都的火车上站了三天三夜,车上不仅人多拥挤,且设施很差,一路上的遭遇简直可以用惨不忍睹来形容。”陈升明说。10年的贸易经历让他对整个行业的运作规律了如指掌,且掌握了一定的销售资源。但1999年的金融危机却让其所在的公司面临倒闭,摆在他面前的只有两条路:要么往产业上游走去开工厂,要么去下游开零售店。“当时考虑到如果要做终端开零售店,必须依靠品牌来支撑,不然肯定做不起来。”而要在短时间内建立自己的品牌,那几乎是不可能的事。权衡再三,陈升明决定在上海组建制笔工厂,从上海、英雄、永生等老牌笔的发祥地起步。  

目前,晨光产品的售价是日本同行的1/3,毛利率大约在15%-20%左右,而每提升5个百分点,就会有1亿元的收入递增。  伙伴金字塔式的销售模式  文具看似不起眼,但在众多的中国制笔企业中脱颖而出并不容易。据统计,国内制笔企业由1978年不足200家,发展到2007年3000多家。产值方面,2007年达到198.8亿元,比1978年增长32倍以上,年产值超过1000万元的企业占行业总企业数的15%以上。  过去的三年,世界500强、文具大鳄欧迪抢滩北京,并购控股中国最大的文具分销商亚商;另一500强史泰博抢滩上海,并购中国第二大的文具分销商OA365。原本的笔业出口老大“贝发”近年来大力转向内销,借奥运大打营销战。  目前对晨光而言,最值得庆幸的是他已经率先在全国建立起来一个蛛网般的本土网络,一时之间,他人很难超越他的渠道优势。过去10多年销售员的工作经验告诉陈升明,在渠道建设方面,如果还是沿袭以前聘用大量的销售员去全国跑业务的话,不但人员的开支成本高,且布点不一定能做到百分百覆盖。  

但是,近年来,中国传统制造业普遍面临各类成本要素提升的威胁,越来越多的竞争者加入,令这个本就高度竞争的市场更加白热化。在产品开发、品质监控和成本控制方面,晨光较日本成熟的三菱、斑马等老牌文具制造商,尚存在一定的差距。陈升明举例说,单从制笔环节而言,就需要有成熟的工业配套,譬如笔头涉及钢材、铜材的冶炼精度,墨水则牵涉到精细化工行业,而这一部分的工艺目前国内完全要依赖国外进口。晨光文具时刻都感受到了危机,并开始提前为企业2-3年后的发展作准备。他说:“下一步,我们要在营销和研发产品方面下苦功,并计划在7年的时间内再开3万家晨光文具加盟连锁店,达到100亿元的年销量。”这是晨光独创的零售行业的一次创新。

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