小文具:探讨分析文具如何主动拓展销售渠道

竹山县若云创意文具有限公司 客户服务 2020-03-20 14:56:05 0 消费者  企业  市场  主动  
探讨分析文具如何主动拓展销售渠道

日前,从刚结束的114届广交会情况看来,国际市场需求仍未有明显恢复。文具出口企业守株待兔等着采购商上门下单的做法已不可取。面对竞争如此激烈的国际市场,为了在众多文具供应商中占据优势,主动出击获取有利地位才是出口发展的“王道”。

  拓展渠道跨越中间商

  无论是工业设计和技术方面的创新吸引还是通过B2B等电子商务形势拓展渠道,能跨越诸多的中间商渠道来接触大型海外采购商对办公文具厂家来说是无疑是好事。和国内中间商渠道的转接一样,只要经手者越多,产品的销售价格就越贵。正是因为减少了中间商的环节,到达海外消费者手中的价格得以降低,其竞争力因此得到提升。因此提高工业水准,拓展电子商务是未来企业出口发展之路。

  参加展会结识新客户

  随着电子商务的发展,越来越多的采购商、供应商选择直接在网络平台上建立业务。对采购商来说,免去了跨越地域的长途出差,对供应商来说,省去了四处展出的成本。因此建立电子商务渠道越来越受欢迎。然而,对于传统文具出口厂家来说,广交会才是真正促成海外订单的有效途径。尽管大多数文具厂家有通过阿里巴巴等B2B平台做投资,但不可否认的是,对于中小型外贸企业来说,参加展会是快速展示企业实力,吸引采购商的最有效途径之一,对开拓海外市场有明显的作用。

  发力开拓新兴市场

  自经济危机以来,欧美市场的疲软让很多文具商家开始寻找其他海外市场,因此非洲、东南亚、南美等新兴海外市场开始成为中国文具供应商的新战场。从本届广交会看来,欧美市场仍处于缓慢复苏中,新兴市场也放慢了增长速度。尽管如此,新兴市场还是有一定的潜力,对新兴市场的开拓也不可放松。

  在如今的市场销售时代,集成灶企业需积极主动的实现销售,而不是坐等消费者自动上门,以往“酒香不怕巷子深”的行商时代已经过去,现今,集成灶企业需要将自己的“酒”端出去,吸引消费者过来。

  集成灶“坐商”需转变为“行商”

  作为主动营销,有一个显著的特征,那就是当顾客不来集成灶门店和终端,那么我们就必须主动出击,在顾客可能出现的地方出现,在顾客有需求的时候出现,在顾客购买的时候出现。

  在家居建材行业市场环境比较好的时候,集成灶企业可以采取坐商的方式,等待顾客的到来,而当市场环境发生变化,消费者的需求不是那么明显,消费者受制于大市场环境的影响,而没有主动购买的意向的时候。或者消费者选择购买集成灶产品的渠道很多,有越来越多的竞争对手采取拦截的手段实现销售的时候,那么就必须实施主动营销。

  以细节制胜,加强执行力

  集成灶企业在实施主动营销的过程中,要各司其职,充分发挥团队的作用,以团队的组合实现最大化的营销价值。有的集成灶企业在实施主动营销的过程中,采取小区推广的方式。小区推广组为了完成任务,就编造客户信息,提供虚假和不实的信息,同时,小区推广过程中,由于绩效考核制度不够系统,结果导致,干得多的未必拿的多。同时,小区推广获得的有效客户名单,由于到店面没有得到店面人员的有力支持,结果导致最终销售的失败。这样的案例比比皆是。

  主动营销是现在集成灶企业比较多采用的一种销售的方式,必须系统的研究并且使用,这样才能获得最佳的销售效果。对于主动营销,不能盲目夸大其作用,很多主动营销的方式,必须有集成灶品牌和门店的有效配合,这样才能够取得有效的成果,否则,即使在有效的方案也得不到落地和执行,只能空欢喜一场。

  品牌是什么?当我们面对这个问题的时候,总是一脸茫然,不知作何解答,大卫·奥格威说:“品牌是一种错综复杂的象征,它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式的无形总和。”这个解释有点过于复杂?那么再来回答一个问题,品牌属于谁?大部分人可能会说,品牌当然属于企业,品牌是企业的无形资产,是企业最重要的价值之一。而奥格威对此问题也有解释,他接着说:“品牌同时也因消费者对其使用者的印象,以及自身的经验而有所界定。”这说的是什么意思?就是说品牌是企业和产品在消费者头脑中的印象。按照这个说法,品牌其实属于消费者,没有消费者,也就没有品牌。

  品牌属于消费者,这个概念其实老早就有了,但真正能做到这点的企业并不多。有的企业将品牌牢牢掌控在自己手里,他们对消费者保持封闭态度,他们为维护企业的形象时刻监控媒体、消费者的言行,并“暗中处理”,可谓战战兢兢、如履薄冰;而有的企业则将品牌还给消费者,他们对消费者保持开放态度,他们的一举一动、一言一行都在消费者面前展现,他们同样欢迎消费者的投诉和建议,并第一时间公开、处理。

  将品牌控制在自己手里还是还给消费者,企业的选择不同,消费者对品牌的印象和态度也是完全不同的。这一点在互联网时代尤其突出。

  开放坦诚的麦当劳

  对于一家在全球100多个国家拥有分店的企业来说,麦当劳这个品牌是成功的,在2012年福布斯全球品牌价值榜上,麦当劳以374亿美元的价值排名第七。作为一家为大众熟知的快餐品牌,麦当劳深谙将品牌还给消费者之道。

  麦当劳在加拿大有一个名为“our food, your questions”的社区,这是麦当劳加拿大开设的一个可以询问关于麦当劳任何问题的社区,这个社区可以说将麦当劳开放的态度展示地淋漓尽致。2012年有人在这个社区中问了一个有点刻薄的问题:为什么在快餐店的汉堡与麦当劳广告中得汉堡不一样?它为什么没有广告中看起来诱人?

  对于这个问题,麦当劳是如何回答的呢?他们为此拍摄了一个视频,在这个视频中详细的记录了广告中的汉堡是如何一步步制作出来的,包括看起来馋涎欲滴的番茄汁是如何用针筒一点点弄上去的,包括后期专业的ps是如何处理的。这段视频上传到youtube后,立刻引起关注,并迅速获得超过400万次的浏览量。大部分人看了这段视频并没有责怪麦当劳,反而为麦当劳的开放、坦诚做出高度评价。

  打开our food, your questions网站,你还会看到许多可能不那么友善的问题,比如“你们的松饼中使用的鸡蛋是真鸡蛋吗?”“你们使用的牛肉有添加剂吗?”对于诸如此类的问题,麦当劳毫不回避,而是用心解答。正因为这种开放、坦诚的态度,麦当劳使消费者有种归属感,给了他们品牌属于自己的感觉。当然麦当劳的这种开放在全球皆如此,近期它在中国推出的后厨开放计划便是其开放的一部分。

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